Glosario de IA · Negocio
Lead scoring
En una frase
El lead scoring es un método para puntuar cada contacto comercial según lo cerca que está de comprar, combinando quién es (sector, tamaño, zona) y qué ha hecho (preguntas, visitas, respuestas), para que el equipo de ventas atienda primero a los más prometedores.
También se llama: puntuación de leads · calificación de leads · scoring de leads · lead score
¿Qué es el lead scoring?
Un comercial no puede llamar a todos los contactos a la vez. El lead scoring ordena la cola: cada lead recibe una puntuación y se empieza por arriba. La puntuación mezcla dos tipos de señales:
- Perfil (encaje). Si el contacto se parece a tu cliente ideal: sector, tamaño, ubicación, cargo.
- Conducta (interés). Lo que ha hecho: pidió precio, preguntó por plazos de entrega, abrió tres correos, volvió a escribir.
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Ver el agente de WhatsAppUn lead con buen perfil y mucho interés es un «lead caliente». Uno con buen perfil y poco interés se trabaja con más calma.
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Ver el agente de WhatsAppCómo funciona
- Defines criterios. Con tu equipo, apuntas qué distingue a los clientes que compran. Por ejemplo: «pide presupuesto» +20, «empresa de más de 10 empleados» +15, «solo pregunta horario» +0.
- Recoges datos. De formularios, del CRM y, cada vez más, de las propias conversaciones.
- Calculas la nota. Suma de puntos por reglas o un modelo estadístico entrenado con tus ventas pasadas.
- Actúas por umbrales. Por encima de cierta nota, el lead pasa al comercial; por debajo, recibe seguimiento automático.
- Revisas. Si los leads con nota alta no compran, los criterios están mal y se ajustan.
La IA encaja sobre todo en el paso 2. Un modelo lee un mensaje libre como «somos tres clínicas y queremos cambiar de proveedor antes de enero» y extrae tamaño, necesidad y plazo. Técnicas como la clasificación de texto o el análisis de sentimiento añaden más señales.
Ejemplo
Una empresa de reformas de Alicante recibe decenas de consultas por WhatsApp cada semana. Muchas son «¿cuánto cuesta pintar un piso?», sin más. Unas pocas dicen «tenemos local de 200 m² y queremos abrir en marzo». Con un lead scoring sencillo, metros, plazo y tipo de obra suman puntos. El agente pregunta esos tres datos en la conversación y el comercial abre cada mañana la lista ordenada en lugar de leer todo el histórico.
Lead scoring en UTIO
El agente de WhatsApp de UTIO trabaja con el CRM dentro: cada conversación se convierte en ficha, entra en el embudo y se reparte entre comerciales. El agente pregunta lo que tú preguntarías para cualificar, deja las respuestas en la ficha y pasa el lead caliente a tu comercial con el contexto. Con ese dato estructurado puedes aplicar tus propios criterios de puntuación.
Si ya usas HubSpot, Zoho, Pipedrive o Holded, el CRM de UTIO trabaja en espejo con ellos, así que tus reglas de lead scoring pueden seguir donde están. El agente de voz hace la misma cualificación por teléfono.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre lead scoring y cualificación de leads?
La cualificación decide si un contacto encaja o no, a menudo con preguntas concretas sobre presupuesto, necesidad y plazo. El lead scoring pone un número para ordenar a todos los que encajan. Se complementan: la cualificación aporta los datos con los que se puntúa.
¿Hace falta mucha información para empezar?
No. Puedes empezar con cuatro o cinco criterios que tu equipo ya usa de cabeza, darles puntos y revisar al cabo de unas semanas si los leads mejor puntuados son los que de verdad compran.
¿Qué aporta la IA al lead scoring?
Dos cosas: saca datos de conversaciones libres, como lo que el cliente cuenta en un WhatsApp, y puede detectar patrones en el historial de ventas que a mano costaría ver. La decisión de qué criterios cuentan sigue siendo tuya.
Términos relacionados
- Análisis de sentimiento
El análisis de sentimiento es la técnica de IA que detecta el tono emocional de un texto (positivo, negativo o neutro, y a veces emociones como enfado o urgencia) para saber cómo se siente quien escribe sin leerlo todo a mano.
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Actualizado el